Pesquisa Google mostra como as decisões de compra são complexas - Agência Tribo - Marketing Digital

Pesquisa Google mostra como as decisões de compra são complexas

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Pesquisa Google mostra como as decisões de compra são complexas

Se você acredita que a jornada de compra do consumidor é linear, se enganou. Pesquisa do Google mostra como as decisões de compra são mais complexas do que imaginamos. O “The Messy Middle”, o modelo de jornada do consumidor apresentado recentemente pelo Google foi atualizado com aplicação dos princípios das ciências comportamentais a esse processo de compra.

E sabe o motivo desta atualização? Justamente porque a forma como as pessoas tomam decisões está ficando cada vez mais complicada em uma rede de pontos de contato que difere de pessoa para pessoa.

Desta forma, a pesquisa foi conduzida com análises literárias, tendências de pesquisa, estudos de observação de compras e um experimento em grande escala. De acordo com o estudo, o objetivo era entender como os consumidores tomam decisões em um ambiente online de escolha abundante e informações ilimitadas.

Uma pessoa pode levar 2 dias para comprar um carro e uma outra – com o mesmo perfil – pode levar 200 dias. Embora essa descoberta do Google assuste, a empresa identificou um padrão comportamental nesse experimento em grande escala que o Google fez.

O experimento do Google

Esse experimento foi feito com compradores da vida real que simularam 310 mil cenários de compra em categorias como serviços financeiros, bens de consumo embalados, varejo, viagens e serviços.

No experimento, os compradores deviam escolher suas primeira e segunda marcas preferidas dentro de uma mesma categoria. Depois, uma gama de vieses era aplicada para verificar se as pessoas mudariam a sua preferência por uma ou outra marca. Para testar um cenário extremo, os experimentos também incluíam uma marca fictícia em cada categoria, à qual os consumidores não haviam tido qualquer exposição anterior.

Os resultados mostraram que mesmo o competidor menos eficiente (uma marca fictícia de cereal) conseguiu ganhar 28% da preferência dos compradores em relação a uma marca bem estabelecida ao ser “sobrecarregada” de vantagens, como cotações de 5 estrelas e uma oferta de 20% a mais de cereal grátis. E no caso mais extremo, uma seguradora de carros fictícia ganhou 87% da preferência dos consumidores ao ser sobrecarregada por vantagens em todos os seis vieses.

O experimento mostra que, quando aplicados de maneira inteligente e responsável, os princípios da ciência comportamental — e as necessidades comportamentais e informacionais com que eles se alinham — são ferramentas poderosas para ganhar e manter a preferência dos consumidores nesse meio confuso.

As 6 tendências que influenciam na tomada de decisão de compra

A pesquisa mostrou que, por mais que os consumidores não respeitem uma jornada linear de compra, existem algumas tendências que, normalmente, são responsáveis por empurrá-los para “fora da bagunça”, confira!

  1. Heurística de categoria: breves descrições das especificações-chave do produto podem simplificar as decisões de compra;
  2. Poder do agora: quanto mais você tem que esperar por um produto, mais fraca se torna a proposição;
  3. Prova social: as recomendações e análises de outras pessoas podem ser muito persuasivas;
  4. Viés de escassez: à medida que o estoque ou a disponibilidade de um produto diminui, mais desejável ele se torna;
  5. Viés de autoridade: ser influenciado por um especialista ou fonte confiável;
  6. Poder do Grátis: Um presente grátis com uma compra, mesmo que não relacionado, pode ser um motivador poderoso.

Fonte: Think With Google

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Espero que o artigo tenha sido útil para você. Se preferir, fale diretamente comigo AQUI. Como profissional de Marketing sei como fazer sua empresa ter sucesso na jornada de compra do seu consumidor.

Espero o seu contato,

Até breve!

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Mauricio Simão
falecom@agenciatribo.com.br

Publicitário por formação, atua na área digital desde 1999, quando tudo ainda era mato e a internet só estava engatinhando. Como consultor e especialista, Mauricio Simão traduz essa linguagem digital tão complexa e cheia de ferramentas para que as empresas organizem melhor seus departamentos de marketing e tenham processos para se relacionar melhor com seus clientes e consigam se tornar cada vez mais relevantes.